Вы наверняка знаете, каково приводить нового гостя на презентацию.
Что крутится в голове этого человека перед началом собрания? Одни только негативные мысли? Сопротивление и страх? А вам бы хотелось, чтобы ваш потенциальный клиент расслабился, изменил к происходящему свое отношение и сам захотел присоединиться к вашему бизнесу… даже перед началом встречи?
Я предлагаю вам для этого технику, которая основывается на простейшей анкете. Эта анкета буквально на глазах изменит отношение к вам, клиент перестанет сопротивляться и будет с нетерпением ожидать презентации вашей компании. Давайте приступим к делу.
Что происходит на самом деле, когда вы приводите гостя на презентацию?
Сегодня обычная встреча с новыми дистрибьюторами по вторникам. Вы со своим гостем приходите на 15 минут раньше, садитесь и ожидаете, пока начнется презентация. Что обычно происходит в голове вашего потенциального клиента?
Он думает:
«Зачем я здесь?»
«Они только и думают, как бы мне что-нибудь продать».
«Нужно быть начеку».
«Это может оказаться очередной пирамидой».
«И как меня заманили сюда?»
«Как мне отсюда выбраться живым?»
«Какие отговорки мне выдумать, чтобы сказать «нет», ведь они наверняка начнут просить у меня денег?»
Все эти отрицательные мысли крутятся в голове вашего потенциального клиента. А вам бы хотелось, чтобы потенциальный дистрибьютор был настроен таким образом еще до начала презентации? Конечно, нет. Для вас было бы лучше, если бы дистрибьютор в тот момент думал: «Мне необходимо что-то изменить. Возможно, полностью сменить постоянную работу или хотя бы найти источник дополнительного заработка. Я хочу добиться в жизни большего, а моя нынешняя работа тормозит меня в этом. А еще необходимо оставить что-то на пенсию. Поэтому мне нужно зарабатывать больше. Возможно, я брошу свою работу и займусь этим делом. Я хочу брать от жизни лучшее, но не знаю, как этого добиться. Как я могу решить свои финансовые проблемы и получить от жизни все, что только пожелаю? Я истинно надеюсь, что эта встреча даст мне ответ на мой вопрос относительно финансовой независимости и свободного распорядка дня».
Именно такой настрой вы хотели бы увидеть в своем клиенте к началу презентации. А теперь — как же изменить отношениесвоего потенциального дистрибьютора? Все, что от вас требуется, – это составить простую анкету. Но прежде чем перейти к анкете, давайте взглянем на еще одну проблему, которая вредит отношению клиента к вам. А она заключается в том, что…
…Мы воспринимаем наши преимущества и положительные стороны как само собой разумеющееся.
У нас столько хороших качеств и мы их так часто повторяем, что начинаем забывать о некоторых и недостаточно детально рассказываем о них потенциальному клиенту, поэтому он их не усваивает и не может оценить достоинства в полной мере.
Например, возьмем возможность распоряжаться своим временем – она означает, что клиенту больше не придется ходить на работу и он сможет больше времени проводить с семьей.
Или, например, финансовая независимость – то есть иметь достаточно денег, чтобы оплатить все счета и при этом позволить себе отдохнуть, отправиться в путешествие или заняться хобби.
Однако во время презентации выступающий может упомянуть эти два очень-очень важных преимущества в одном предложении, причем очень быстро. Он может сказать так: «Добрый вечер, дамы и господа! Спасибо за то, что собрались здесь. Сегодня вечером мы поговорим о возможности самому распоряжаться своим временем и о финансовой независимости. Позвольте вас коротко познакомить с корпорацией «Акме». Корпорация «Акме» была основана в 1972 году господином Акме…» и т. д., и т. д.
Поскольку представитель компании упоминает эти преимущества слишком быстро, они не оказывают должного влияния на потенциального клиента. Ему не дали достаточно времени, чтобы обдумать иосознать, что эти два преимущества (возможность самому распоряжаться своим временем и финансовая независимость) могут значить в его жизни.
А что если дать потенциальному клиенту время хорошенько обдумать и взвесить эти два преимущества, причем еще до начала собрания? Что если еще до презентации клиент поймет, что ему просто необходима личная свобода и финансовая независимость, но самостоятельно он этого добиться будет не в силах. Представляете?
Теперь перед началом презентации ваш потенциальный клиент будет думать: «О Боже, мне действительно пора бросать мою работу. Я хотел бы спокойно уйти на пенсию и больше времени уделять детям и своим увлечениям. Но моя нынешняя работа не дает для этого ни малейшей возможности. На ней мне придется работать до 85! Я действительно искренне надеюсь, что сегодняшняя презентация предложит мне путь или идею того, как обрести личную свободу и финансовую независимость».
Изменив таким образом свое отношение к вам, ваш клиент отбросит все опасения и будет с нетерпением ожидать презентации. Он будет ждать решения своей вечной проблемы недостатка личной свободы и финансовой независимости.
А решение у вас как раз имеется!
Как заставить потенциального клиента думать подобным образом?
Необходимо вручить ему специальную анкету или бланк, который необходимо заполнить до начала презентации.
Представляю вам образец того, как такая анкета может выглядеть.
Имя:
1.Когда бы вы хотели окончательно отойти от дел?
через 1 год
через 2 года
через 5 лет
через 10 лет
Чудесно! А как вы планируете этого достичь?
2.Сколько вам нужно денег в месяц, чтобы не работать и жить комфортно?
1000 долларов
2000 долларов
3000 долларов
5000 долларов и более
Чудесно! А как вы планируете получить такой доход?
3.Какой вам потребуется капитал для получения такого ежемесячного дохода, при условии что вы инвестируете его куда-либо под 6 % годовых? (Чтобы получить эту сумму, умножьте свой ответ на вопрос № 2 на 200.)
Чудесно! А как вы планируете собрать такую сумму денег?
Предположим, что вы с вашим гостем приехали на 15 минут раньше, поэтому, ожидая начала презентации, вы можете протянуть ему этот бланк и сказать: «Эта анкета останется у вас. Можете ее больше никому не показывать. Она поможет вам определиться для себя, чего ожидать от сегодняшней презентации».
Ваш потенциальный клиент начнет заполнять бланк и подумает: «Итак, приступим. «Имя». Ну, это просто…»
И тогда начнется самое главное!
Он прочитает вопрос № 1: «Когда бы вы хотели окончательно отойти от дел?» Его ответ: «О, я хотел бы выйти на пенсию через 5 лет». Тогда он увидит сноску: «Чудесно! А как вы планируете этого достичь?»
Ваш потенциальный клиент придет в замешательство. Он будет вынужден обдумать и осознать этот вопрос и затем придумать свой план достижения цели. Он подумает: «Наверное, мне придется откладывать деньги на пенсию прямо сейчас, но ведь мне еще надо выплатить кредит за машину, и кредитка превысила лимит. Я не смогу прожить на те деньги, которые сейчас зарабатываю и, естественно, не смогу сэкономить, чтобы отложить денег на пенсию. А если я все-таки перестану работать, где мне брать деньги? Для социальной страховки я слишком молод и в любом случае она будет очень низкой. Мне понадобится кругленькая сумма в банке, чтобы комфортно жить на пенсии.
Не исключено, что мне придется работать разносчиком газет. Нет, не поможет. Я даже там вряд ли найду место. Даже и не знаю, что делать. Наверное, у меня не получится выйти на пенсию через пять лет. Скорее всего, мне придется работать до самого 90-летия! На самом деле у меня нет плана, как спокойно выйти на пенсию. У меня вообще нет ни малейшей надежды когда-то такого достичь!»
Тогда ваш потенциальный клиент осознает, что, несмотря на свое искреннее желание, у него не получится выйти на пенсию. Для него пришло самое время осознать, как может изменить его жизнь финансовая свобода и возможность самому распоряжаться своим временем. Ваш клиент поймет, что если он не придумает эффективный план, то будет обречен работать вечно. А у вашего клиента нет эффективного плана. У него нет даже неэффективного плана!
«Слава Богу, вопрос № 2, кажется, полегче!»
Далее ваш потенциальный клиент читает: «Сколько вам необходимо денег в месяц, чтобы не работать и жить комфортно?» Предположим, он думает:
«Хорошо. Это легкий вопрос. Я перестал бы работать, если бы у меня были лишние 2000 долларов в месяц. Я бы жил в маленьком деревянном домике возле озера и скрашивал свои пенсионные дни рыбалкой. Я мог бы питаться рыбой, собирать в лесу хворост для обогрева и с 2000 долларов жил бы довольно неплохо».
А затем он читает: «Чудесно! А как вы планируете получить такой доход?»
Это убийственный вопрос, потому что у вашего клиента нет плана. Он думает: «Как же я могу получать 2000 долларов в месяц? Если я уйду с работы, то пенсии и социальной помощи мне не хватит. В бизнесе разносчиков газет уже все вакансии закрыты. И жаль, что я не рок-звезда, а то мог бы спокойно жить на проценты от продаж своего хитового диска. Может, попробовать попросить начальника продолжать платить мне зарплату на работе? Да нет, не поможет. У меня нет акций и облигаций и ни малейшего шанса получить какие-нибудь дивиденды. Подождите! Это же просто ужасно! А как люди вообще уходят на пенсию?! Как людям удается получать постоянную прибыль, если они даже не ходят на работу? Как мне уйти на пенсию?».
Ваш клиент впадет в отчаянье. Теперь он еще сильнее почувствует, что у ему не хватает эффективного плана.
А теперь вопрос № 3!
Ваш потенциальный клиент прочитает: «Какой вам потребуется капитал для получения такого ежемесячного дохода, при условии что вы инвестируете его куда-либо под 6% годовых? (Чтобы получить эту сумму, умножьте свой ответ на вопрос № 2 на 200)». Я называю это «Правило двух сотен». При помощи его легче осознать, какие огромные капиталы необходимо иметь в банке, чтобы позволить себе жить на пенсии комфортно. Ваш клиент подумает: «Хорошо. Если я хочу получать на пенсии 2000 долларов в месяц, умножим 2000 на 200, и ответ будет… 400 000! Ого! Это же куча денег!»
Получив шок, ваш клиент прочитает последнее предложение: «Чудесно! А как вы планируете собрать такую сумму денег?»
Теперь ваш клиент совершенно расстроится. Он подумает: «400 000 долларов – это же так много! Сейчас у меня есть 1000 долларов. Если положить их в банк под шесть процентов, это составит 60 долларов в год. Если поделить их на 12 месяцев, я получу 5 долларов прибыли каждый месяц. А это на 1995 долларов меньше, чем мне необходимо. Но подождите. Я еще забыл о выплате ссуды на машину и свою кредитку, поэтому мне придется использовать эти деньги еще в этом месяце на уплату счетов. О Боже! У меня не будет ничего! Может, меня усыновят богатые родители, которым недолго останется жить? Нет, вряд ли стоит рассчитывать на такой шанс.
Я попробую выиграть в лотерею. План превосходный, но пока что я только проигрывал. У меня нет плана. Я даже и не мечтаю выйти на пенсию через пять лет. Как бы я хотел найти из этого выход. Я искренне надеюсь, что сегодняшняя презентация даст мне идею или план того, как решить мои проблемы».
Теперь ваш потенциальный клиент ерзает на стуле, полностью подготовленный. Он думает: «Если вы объясните, как сегодняшняя презентация может мне помочь, я не стану выдумывать отговорки и убеждать себя в обратном».
Видите, как велика разница?
Когда начнется ваша презентация, этот человек уже не будет сопротивляться или противиться. Напротив, он будет искать причины, которые бы его убедили подписаться в вашу компанию. Подготовленные клиенты превращают процесс спонсирования в настоящее удовольствие. А секрет того, как изменить способ мышления вашего клиента, прост. Нужно использовать несложную анкету.
А как еще, кроме презентаций, можно ее использовать?
Вы можете применить этот бланк где угодно. Включите свое воображение. Могу предложить вам некоторые идеи.
• Можно раздавать анкеты прохожим на любой выставке вместе с брошюрой и номером вашего телефона.
• Можно рассылать их по почте вместе с пакетом проспектов.
• Можно их использовать на собраниях потенциальных дистрибьюторов у вас дома или на встречах с клиентами один на один.
• Можно поместить ее на своем сайте в Интернете.
• Можно раздать такие анкеты на рождественской вечеринке вашей компании. Это к тому же поможет найти общую тему для разговоров.
• Можно использовать этот бланк на тренингах дистрибьюторов. Это даст им дополнительный стимул остаться в бизнесе.
Проявив немного воображения, вы можете решить при помощи этой техники многие из своих спонсорских проблем.
Но должен вас предупредить…
Эта анкета подействует не на всех потенциальных клиентов. Например, если этому человеку 18, он, возможно, захочет уйти от дел только в 47! И это значительно снизит эффективность нашей анкеты.
Итак, ваша очередь. Составьте собственную анкету и следите, как начнет расти ваш бизнес.
Источник: фрагмент книги Тома Шрайтера «26 мгновенных идей для построения вашего сетевого бизнеса»
